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晋江:卖点,吸引消费者关注的消费理由

来源:本站

作者:张妮娜

更新:2019/3/14 12:00:54

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卖点,就是准确向消费者传达商品的特点、优势、独特价值、核心利益,并以商品卖点为根本诉求点,吸引消费者关注的消费理由。它可以使消费者产生强烈的心灵共鸣,最终促成消费者的购买行为。而买点就是消费者对所购商品的心里预期。如何将卷烟商品的卖点与消费者的买点相匹配,让零售户获得更多的利益呢?

首先,要明确卖点和买点的关系。通常而言,卷烟商品的买点是在市场调查、研究和分析的基础上,找出消费者的买点,再以消费者的买点为标准开发卷烟商品。这时消费者的买点就转化成了卷烟商品的卖点。所以说,商品的卖点必须建立在消费者买点的基础上,而不是卷烟商品形成之后再牵强附加,把一些卷烟商品不具备的属性附加上去,用一些虚假的卖点来附和买点。

其次,要明确提炼卖点的角度。在卷烟销售过程中,如果零售客户没有掌握卷烟商品的特性,千篇一律向消费者介绍,势必会让消费者对卷烟感到疑惑,无法产生购买欲望。所以,卷烟商品提炼的卖点不宜多,1至3个就行。例如,有的消费者倾向于越便宜越好,向这部分消费者推介一些中低档卷烟,成交几率会高很多;对地处农村的零售店来说,卷烟包装的颜色也能成功营造不错卖点,那些包装喜庆、色彩浓烈的卷烟是消费者婚庆等等宴席用烟的首选。

第三,要把握卷烟商品卖点与消费者买点的匹配度。给消费者一个购买的理由,这个理由必须是一个优于或区别于其他同档次、同类型品牌,足以让消费者买单的理由。把卷烟品牌好处提炼出来,用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概括和描述,并通过最有效的途径传递给消费者,让他们知道、理解、喜欢,并认定。

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