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晋江:把握良机、引导消费

来源:本站

作者:张元真

更新:2018/12/29 14:11:44

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岁末年初,大部分晋江籍外出经商人士都将回乡过年,市民们都会大量采购年货;不管是外来务工人员返乡购买具有地方特色的卷烟回家当伴手礼,还是本地消费者节日期间消费习惯都会提升卷烟消费档次,这时段将是高档卷烟消费的高峰期,也是我们做好高端卷烟品牌培育的良机。所以建议客户在卷烟订购上侧重于优先订购一类烟及零售价300元以上等高价卷烟,因为这些烟带来的利润将更加丰厚。同时也要引导客户把握卷烟销售良机,引导消费,促进卷烟下柜,及时回笼资金,提高盈利率。如何把握良机、引导消费,笔者认为应从以下四个方面入手。 

(一)掌握产品卖点。简洁、有力、突出的产品卖点介绍可较好的助推品牌的推介,消费者在消费时可能对产品是模糊的,这就需要对产品本身的特点做一个较明晰的介绍,让消费者明明白白消费,让消费者所追求的产品功能与产品的特点对接起来,契合了消费者的需求,自然会给消费者留下良好的印象,不知不觉中就将品牌概念输入其中。例如,客户在销售卷烟前应全方面了解自己所销售的产品,对其产地、包装、主要成分以及卷烟的配方、生产工艺等都要有较为详细的了解。如果一知半解,就难以在推介过程中把握品牌的卖点,将产品的相关信息准确地传递给消费者。

(二)把握消费心理。卷烟做为快速消费品,消费者在选择具体品牌时都有着其不同的内在心理,特别是在重点规格品牌培育中需将此品牌的定位与受众的心理有机结合起来,真正将消费者的“心”熨贴好了,则品牌推介也就水到渠成了。

 (三)识别消费群体。不同消费群体具有不同的消费特点,客户可以根据不同的消费特点制定不同的销售策略,迎合不同消费群体的消费倾向,刺激其消费欲望。充分掌握客户的经营环境,如店铺所处商圈类型,周围同类客户状况等,其次了解客户的文化素质,经营思想。例如,对高档烟的引导,关键是提升高档烟消费群体的消费品位,形成一种精神消费;才能有的放矢地做好卷烟引导消费工作。

(四)引导触角延伸。古人云“功夫在诗外”,在开展品牌培育时既要注重品牌的宣传与内涵挖掘也要于注意品牌培育的外延工作。而这所有的一切都源于服务意识的延伸,所谓的“服务永无止境”,从某种意义上来说是服务的延伸,这即有意识层面也有操作层面,总体构成了服务的延伸。 

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