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洛江:农村市场滞销烟起死回生,这有招

来源:本站

作者::陈惠婷

更新:2018/10/30 14:03:49

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当前货源调控,卷烟市场状态呈“稍紧平衡”,但笔者在走访农村市场时,发现仍然有客户反应有卖不动的“滞销烟”。笔者向多个品牌培育示范户取经寻宝,谈谈他们如何把滞销烟卖出去,让滞销烟“畅”起来。

抓准销售卡点

 陈老板说:每周六到货前一两天,很多畅销烟会断货,我都尽量抓住这机会将滞销烟作为有效的替代品向顾客推荐。但要注意推荐不能盲目,要根据客户需求推荐。遇老顾客购买固定品牌断货时,不能急于推荐滞销烟,一般老顾客对于烟有自己的习惯和品牌信仰,基本不需要你费口舌去介绍新产品,而要晓之以理,动之以情地推荐:还没到货,先应急买一包同价位的抽,烟一到货我就联系你,这样推荐成功机率往往很大。

 “新货”卖给“新人” 

新顾客购买卷烟时,多向顾客咨询些卷烟信息,比如吸味是浓郁还是清淡、是有劲还是爽口、是低焦油还是高焦油、喜欢常规烟还是异型烟等等,可向其推荐香型、焦油量、规格相似的滞销烟,让新客户更容易听得进去,敢于尝试,也因你的专业驻足。同时可自行制作融合店堂形象、经营范围宣传的打火机、火柴等小礼品,赠送给新顾客,在推荐中进一步加速滞销品的走动。 

“茶桌上的招待品” 

黄老板说,每天一开店,我的茶桌从不离人,很多老顾客接二连三的过来喝茶聊天,这时为店里的滞销烟就可以派上用场,变“费”为“宝”,既不失体面,又能解决滞销烟,何乐而不为?品吸时,当顾客会问这款烟多少钱、还会认真地看烟包装,我适时地把烟的口感共鸣、特点亮点、品牌文化、适合群体等说给顾客听。这种机会要好好把握,因为在品吸中可能会有喜好这种烟口感的顾客,他们就会继续购买。看上去把烟拿出来请顾客是“浪费”,其实这不但联络了与顾客之间的情感,慢慢的他们就会习惯吸食此烟,成为固定消费者,这样“滞销烟”就不会成为是滞销烟了。但是推荐试吸要在熟悉顾客口味或对方乐于接受新鲜事物的前提下。否则,容易适得其反。

给最好的位置

大多数零售客户一旦把卷烟进行“排兵布阵”后,就不再轻易改变,这会让顾客习惯性地“审美疲劳”。一般情况下,滞销烟总被摆在边角或根本不上柜,要想滞销烟变畅销烟,首先要让滞销烟在顾客面前多多露脸,最好摆在黄金位置,因为滞销烟卖出去的话等于收回一笔坏账,多花心思,可以让它们“傍”畅销烟,也可以单独设置滚动陈列架于收银台,增加出售机会。

 零售客户,特别是农村地区的零售客户要坚信,并没有真正意义上的滞销品,每一款产品的上市必有其消费需求,只不过因受陈列,促销和宣传等各方面的影响,暂时成为了店内不被看好的产品。只要不断提高自己的卷烟推荐能力,相信一定会有很多的盈利获得感。 

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