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安溪:如何拉近客户的心理距离

来源:本站

作者::林艺伟

更新:2018/4/13 16:13:30

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“海内存知道,天涯若比邻”。古代文人把人与人的距离描绘得很恰当。世界上最远的距离并不是北极到南极的距离,也不是没有WIFI,而是我的心到你的心的距离。

拉近客户的心理距离有没有可以复制的方法呢?

在我的业务生涯中,我常用以下方法来拉近客户客户的心理距离。

找客户最关心的问题切入

找到客户切身利益最关心的问题,比如下面卖茶的客户,茶卖好才是客户关心的问题。

今天我到一个卖茶的客户店里面拜访。客户店里面烟柜是那种自己做的背柜,烟摆得有点乱,标价签也基本脱落,我就告诉客户要把烟柜整理一下,客户很是抗拒。

“我是卖茶的,烟做得不专业,也卖不多,差不多,就行了。”客户说。

客户实际上是拒绝的,那如何来走进客户的内心世界呢?

我说:“我们县的铁观茶一定要卖好,茶农才能有收入,经济发展了,烟才能卖好……”。

听我这么一说,客户一下高兴了,开始泡茶,不仅答应要整理烟柜,还说,有人来买烟,更有人气。

找与客户有关联的点切入

举个例子,就更好理解,比如有共同爱好的人,就有更多的共同语言。物以类聚,人以群分。我曾经拜访一位连锁超市客户,客户出于礼貌接待我,但在交谈过程中,不痛不痒。

趁着客户去倒水的机会,我转身看了一下客户办公室,发现我背后的角落里放着一副象棋——摆好的象棋。凭这一点,我判断这个客户很喜欢象棋。刚好我对象棋也有研究,交谈了很多象棋方面的经验,还下了一盘棋,心理距离一下就拉近了。不仅销售方面的问题解决了,还成了朋友。

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