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从“嫩头青”到“先锋兵”的蜕变

来源:本站

作者::李韵颖,郑斌

更新:2018/1/22 17:05:38

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“黑马啊,2018年才销售两周,东桥居然会反超东岭镇,成为惠安销售同比增长冠军,真没料到啊~!”客户经理陈毅霖竖起大姆指,不禁大赞。

“小杨,不鸣则已,一鸣惊人啊~果然深藏不露啊~!好样的~!”客户经理何文峰拍着杨超的肩膀,夸赞着。

在2018年开春销售的第2周,东桥镇卷烟销售量即以同比增长41.2%领跑全县销售榜首,成为惠东客服部的另一销量支柱。超高的同比增速,引得同行的羡慕和好奇。是什么让这名仅仅从事营销服务三年的“嫩头青”成为卷烟销售的“排头兵”?

为此,笔者邀请客户经理杨超分享营销心得。交谈间,客户经理杨超谦逊地将成绩归功于三件法宝,即“勤走访、精分析、早谋划”。

勤走访:没有聪颖智慧 但勤快步伐能行千里

三年的营销从业经验,与惠安烟草同行相比几乎不足零头,就像老一辈常言道:“过的桥,都比走过的路更多!”所以,面对营销经验缺少的问题,杨超常对自己说,没有聪颖智慧,只能靠双脚踏出一条自己的路来。但走市场,走的是什么呢?他有自己的认识:营销始于市场,也终于市场,他把市场走访工作细解为:信息采集、客户管理、经营指导等核心工作。通过客户端获取实时的市场动态信息,高频地走访客户,维系客情关系,进而为客户提供更有效的经营指导意见,巩固客情关系,便于更高效、精准采集市场动态信息。三项工作相互作用,形成闭环,推进营销服务不断改进,提高营销服务的实效性。

精分析:没有洪荒之力 但精心雕琢出细活

东桥镇一直是不被同行所看好的片区,其主要致因在于能源工业区的经济成长定位,污染成为不可回避的现实,大量的本地人员外流,而单一的石油开发产业结构,并未能吸收外来人口常驻,卷烟消费需求的规格逐年萎缩。面对此景,杨超并没有失去信心,而是常常将自己沉浸于数据汪洋之中,密密麻麻的稿纸成为他的一件件利器。也许,正如他所说的,好玉都是雕琢出来的,好的市场也是揣摩出来的。数据的波动是指引方向的灯塔,客户需求讯息是治愈市场的良药,一串串数字到底告诉了他什么?当在谈及东桥卷烟市场时,杨超说道:研究了近三年的卷烟销售数据,不难发现卷烟销售总量变动率较高,而省外卷烟则相对趋于平稳这一现象。卷烟销售总量的变动与中石化园的用工数据保持正相关的关联性。由此可以判定,东桥市场是一个对实体企业依存度较高的市场,虽然曾经如火如荼的中石化园基建工程不复存在,但后续的维护、维修用工仍能够将卷烟销售带向下一个高峰。不管是卷烟销售量,还是用工量,只要出现波动,数据就能够指明下一个营销服务方向,就能更精准地去指导零售捕抓卷烟销售市场机会。

12月末,东桥镇卷烟需求量逆势上扬,沿着数据指引的方向,他发现了需求量增加的客户群体,集中后建村与后曾村。经调查得知,中石化园近期组织了近六百人的外来维护人员,工期仅1个月,预计1月15日返回。为此,杨超整合了片区优质客户资源,组织了四场次务工人员回乡主题助销活动,鼓励外来务工人员带着福建“古田”、“七匹狼”系列卷烟作为新春用烟,与家乡人分享,活动均取得了良好的成效。一方面,提高客户获利水平,提升品牌美誉度,更重要的是,提振了客户经营卷烟获利的信心。

早谋划:没有丰满翅膀 但早起的笨鸟能先飞

近年来,东桥镇的实体经济不容乐观,缺少卷烟消费增量的后劲,但闽南有句俗话,“输人不输阵”,对于是否会任凭卷烟消费市场流失,杨超如是说道:“东桥卷烟市场的生机需要依赖于销售机会的精准捕捉,而机会总是偏爱有准备的人。只有沉下心,精分析,当只大智惹愚的笨鸟,为飞得更远而早早准备。” 因而在12月份,杨超就已对零售客户的节前卷烟销售需求进行预测,有意识地为有成长潜力、节前销量增长突出、糖果、酒类、瓜子等节日快速品融合度高的零售客户群体进行限量上调,为2018年的开春销售赢得了销量提升的先机。同时,杨超还预判到下一个销售高峰源自于2月5日—15日,主要目标销售群体在于企业管理群体,核心卷烟消费结构在200-600区间。东桥是否会再一次带给我们惊喜呢?让我们拭目以待。

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