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一个零售客户的精益小故事
来源:本站作者:张凡

精益思想是减少浪费,节约成本。在卷烟销售零售户眼里,精益就是以最小的成本向消费者售卖更多的卷烟。泉州市丰泽区优质现代终端客户荣仙烟酒店陈老板以一些小小的销售技巧,为我们讲述了一个精彩的精益故事。

从小小烟盒着眼

在荣仙烟酒店的烟柜台上,有一个纸箱上写着醒目的四个毛笔字“集盒有礼”,这几个字是爱好书法的陈老板自己题上去的,“集盒有礼”的点子也是他想出来的。

来这儿买烟的消费者常常会带着抽完的空烟盒,把空烟盒放入“集盒有礼”的纸箱里,消费者就可以免费领取一个七匹狼打火机。

别小看这个空烟盒,陈老板依靠它,一个月就能收集50种以上品牌的卷烟空盒,成功推介“通”、“纯”系列卷烟30条左右,参与消费者超过100人。小小空烟盒是陈老板的独家销售“秘笈”。

“集盒有礼”带来客户流

小小空烟盒的魅力这么大?陈老板对此颇有心得,他说:“不要小看空烟盒,它有几个好处,帮助我们零售客户把烟卖出去,简直事半功倍。”

第一,空烟盒带来回头客。消费者拿着空烟盒来换打火机的时候,通常也是需要买烟的时候,这时候向他们推荐烟,通常都能多卖两包。第二,空烟盒免费换赠打火机,消费者会口口相传,知道的人多了,来参加活动的就会多,买烟的自然也多了。第三,空烟盒可以用作陈列道具,因为空烟盒数量多,店里可以常年进行个性化陈列,新颖的卷烟陈列方式能吸引更多的消费者驻足停留,进店泡泡茶,就会成为新顾客。第四,收集空烟盒还可以避免这些东西被乱丢乱扔,有利于环境保护,是一项公益行为,可以提升店的形象。

集盒有礼,一举多得。几乎不用付出多余的成本,就能带来顾客,得到宣传,顺利卖出更多卷烟。

以小博大的秘诀:从客户需求出发

能想到这个点子,是因为陈老板一直把消费者的需要挂在心头。从一个烟民的角度出发,烟和打火机密不可分,通过“集盒有礼”的形式,把烟草公司赠送的销售物料七匹狼打火机分发出去,引导顾客购买卷烟,既解决了客户的需要,也达到了销售卷烟的目的。

回头客多了,陈老板还推出了新举措:卷烟消费满额可以获赠饮料、烟嘴等礼品。虽然价值不大,但胜在实用简单,受到了顾客的欢迎。

所以,从客户需求出发,有效满足客户需求,是陈老板销售卷烟的最大秘诀。

精益管理中有个“价值再造”的概念,是指重塑价值创造流程,以最优流程减少浪费,满足顾客需求。陈老板的小小空烟盒,牵动了卷烟销售的多个因素,以极低的成本获得较好的收益,对他来说,不啻于一种深谙精益管理的“价值再造”呢。

最后编辑时间:2017/9/1 10:11:06
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