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经营指导-详细内容
浅谈2017年客户经理节前卷烟销售引导思考
来源:本站作者:郑斌,庄水法

所谓“一年之计在于春”,能否引导客户根据公司投入策略节奏,有序开展节前卷烟库存合理增容,关乎整个辖区全年卷烟经营的成效。

2017年春节在1月27日,较往年来得更早一些,留给客户经理发挥指导作用只有四个周。如何在有限的四周内,实现客户经理发挥指导功能最大化,考验着营销人员的智慧。而小编是一名市场经理,立足于惠东辖区现状,引发一系列关于如何引导客户进行节前卷烟销售的思考。小编认为要深入剖析各周的市场特征,针对性地制定核心工作,找准目标,精准发力。

第一周:集中火力 从架构入手

第一周是节前卷烟销售“建造师傅”。销售量提升的驱动力可以由环比与同比两组数据来诠释。在环比上,公司有意识地控制了11、12月策略的投放量,使零售客户4-10月持续性的卷烟库存高位有了更从容的释放空间,社会库存水平均有不同程度下降。“有对比才有差距”,而同比数据即可以为客户经理开展客户订货引导的提供了指导依据,又可以专卖所部客户进行需求异常波动的提供依据,帮助客服与监管高度融合,实现了专销合力效应的最大化,进而转化销售量提升的驱动力。客户经理在有限工作精力中,只有抓准目标,方可事半功倍。四、五星级的客户,属于高价值客户群体,是辖区的“主心骨”,客户经理就应根据“二八”原则,深度剖析策略的获利点,带着同比数据,深入“高星级客户”实地介入订货卷烟引导。力争让“高星级客户”订足、订满,使经营能力较好的“高星级客户”影响力、辐射力得于发挥到淋漓尽致,形成辖区无形的违规卷烟流入防护网。

第二周:张驰有度 从氛围入手

第二周是节前市场状态“治疗医生”。维持良性发展状态,要依靠“张”与“驰”两大抓手的合理性。经过第一周高星级客户大幅增量,库存水平会出现上升,普遍存在资金上压力,客户经理可采取“张”的策略,根据高星级客户的实际情况适度放宽增量的压力。同时,重点关注销售异常波动的客户,采取了“驰”的策略,加快其销售量的增速步伐。通过“张”与“驰”的策略组合,初步形成节前销售高峰氛围。

第三周:回光返照 从服务入手

第三周是节前卷烟销售筹备“急救车”,主要任务是欢迎春节卷烟消费高峰做好前期准备。经过第二周高星级客户“张”策略的影响,其库存水平与资金压力都会下降。客户经理再度介入订货增量,引导将水到渠成,帮助高星级客户完成节前准备。而异常客户更不可放松,应采取“稳”策略,持续其稳定增量的水平。同时,客户经理可通过共建“烟商盟”平台,提升辖区资源共享能力,为春节卷烟消费高峰做好前期准备工作。

第四周:苦尽甘来 从健康始源

第四周是节前卷烟销售的“健身教练”,春节卷烟消费高峰特征呈现,低星级客户在本周初尝甜头,正是引导其增量库存的最佳时机,实现春节卷烟消费高峰给客户获利提升带来“全面开花”的效应。同时,不可忽视高星级客户的需求,着重开展应急需求的满足,通过“烟商盟”平台信息共享,力争实现消费需求“零流失”。

客户经理进入了强化训练阶段,工作量将呈倍数式增长,应采取“统筹兼顾,节中、节后全面布局”策略。节中重在于客户订单与服务需求的满足,通过助销全力拉高卷烟消费需求峰值;节后主动预防“节后后遗症”,防范卷烟销售在节后出现“滞销”态势。

最后编辑时间:2017/1/10 11:08:08
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